Techniki obrony ceny. jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny

„Za drogo", „wartość jest za wysoka", „Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami" – to słowa, których handlowcy boją się chyba najbardziej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na jakość", czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najlepszy. A co powinieneś zrobić? Obronić cenę!

konwencjonalnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: „Ta wartość jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?" też wprost: „To dla nas za drogo". Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały proces sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla pana ważne?" odpowiada „cena". Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, ale w sposób efektywny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność. Lecz jakich potężnych technik zastosować, by obronić cenę i żeby klient przystał na naszą propozycję? wynajdziecie je w niniejszej książce.

To już drugie - uaktualnione i powiększone - wydanie Technik obrony ceny, które gromadzi dużo nowego, sprawnego materiału. Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, żeby czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak solidnie tego dokonać. Prezentują też propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży. Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszystko wyszukasz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę.