Techniki obrony ceny. jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny

„Za drogo”, „cena jest za wysoka”, „Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami” – to słowa, których handlowcy boją się chyba najistotniej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na jakość”, czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najkorzystniejszy.

A co powinieneś zrobić? Obronić cenę! tradycyjnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: „Ta wartość jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?” również wprost: „To dla nas za drogo”.

Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały cykl sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla pana ważne?” odpowiada „cena”.

Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, ale w sposób skuteczny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność.

Lecz jakich potężnych technik użyć, aby obronić cenę i żeby klient przystał na naszą propozycję? wyszukacie je w niniejszej książce. To już drugie - uaktualnione i powiększone - wydanie Technik obrony ceny, które zawiera dużo nowego, produktywnego materiału.

Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, by czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak konkretnie tego dokonać. Prezentują również propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży.

Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszystko wyszukasz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę. *** Oddajemy podręcznik poprawiony, powiększony, jeszcze bardziej sprawny!

Z upływem czasu nasze doświadczenie i umiejętności się zmieniły. Zmieniło się też postrzeganie technik przez klientów, zmieniła się ich efektywność. (…) Dziewięć lat to około 1800 szkoleń, które przeprowadziliśmy, 20 000 handlowców, którym pomogliśmy, kilkaset firm i kilkadziesiąt branży, z którymi mieliśmy do czynienia.

A na ogół to mnóstwo refleksji na temat tego, co działa, a co już nie. Wszystkie te głosy uwzględniliśmy w tym wydaniu Technik obrony ceny. Czego spodziewać się po drugim wydaniu książki? z reguły nowego podejścia do tematu badania potrzeb.

Już na tym etapie handlowiec musi bronić ceny, więc cały ten rozdział napisaliśmy na nowo. Rozdział o prezentacji oferty uzupełniliśmy o technologię wizualizacji, która powoduje, iż nieskuteczny już język korzyści nadal działa i wywołuje pragnienie posiadania waszego artykułu albo waszej usługi.

A ma to znaczący wpływ na finalną obronę ceny. Konkretne algorytmy technik obrony ceny zostały powiększone o dwa schematy lingwistyczne. W dodatku zajęliśmy się sytuacją, w której klient nie daje szansy sprzedającemu na obronę ceny i po jej usłyszeniu mówi np.

„Zastanowię się nad tym”, „Prześpię się z tym”, „Odpowiem za kilka dni”. Jest więc dużo nowego, produktywnego materiału! – ze wstępu