SPIN® SELLING. Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie (Mt biznes)

SPIN®to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych poprzez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach. SPIN® SELLING to komplet prostych i poręcznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i wyraźnie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 latNeil Rackham wraz ze swym zespołem przeanalizowałponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały,niemało metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarówpo prostu się nie sprawdza w sytuacji transakcji o pokaźnej wartości. Rackham pokazujewięc swoją metodę SPIN®, w której kolejne literyodnoszą się do pytań: S – sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient ( situational questions ), P – problemowych na temat jego problemów i trudności( problem questions ), I – implikacyjnych dotyczących konsekwencjiowych problemów ( implication questions ) N – naprowadzających klienta na konieczność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby ( need-payoff questions ). Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, produktywne. Lektura obowiązkowa. ̶„Sales and Marketing Management" Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć. ̶„Sales Technique" potrzebna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży. ̶„Journal of Marketing Management" Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultantawspółpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej producenta konsultingowej specjalizującej się wanalizie i poprawie produktywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy i Managing Major Sales. Tytuł SPIN® SELLING. Sprzedawaj sprawniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie Autor Neil Rackham Tłumacz Dorota Gasper Wydawnictwo MT Biznes EAN 9788382313956 ISBN 9788382313956 Kategoria Biznes,ekonomia,marketing\Biznes liczba stron 216 Rok wydania 2024 Oprawa Twarda Wydanie 1